做快消品经销商，深入终端是必修课。

案例导入

小B做了20年的经销商业务，这两年感觉店主，特别是中小店店主越来越挑剔了。

以前是争着抢着要货，现在不仅拿货量保守，价格也非常较真，导致一家店要磨很久，影响了拜访效率不说，忙活一天下来，门店跑不完，销量达成率堪忧，晚上吃饭都没胃口。他不知道问题出在哪，更不知道这么下去，自己做了20年的业务，还能不能继续坚持。

经销商做好终端难吗？确实难：货压多了，怕退货；货压少了，档期缺货影响销量；完美门店要考核，新品列进不能少。但凡有一丝懈怠，其他商家都虎视眈眈想撬走门店。

随着快消品旺季到来，在管理终端上，经销商有哪些值得思考的问题呢？这个问题在昨天发布的文章《 3个关键步骤不能少——帮助经销商高效管理和服务下线客户 》中也分析了几个关键点，今天商业君从其他角度再来聊一下。

01

做好清晰的分销产品线

作为经销商：要针对下辖渠道做清晰的分销产品线规划，切不可过渡依赖厂家指引和驻地销售，提供以下四个步骤：

1. 解读品牌分销要求：结合产品卖点，价格区间，人群定位，规格包装等多个维度，在厂家要求的基础上，配合当地消费习惯特性，进行充分的本地化解码整合。

2. 本地化分销落地：根据已覆盖网点，制定门店分销产品线。一般包括爆品的拆解和趋势品（新品）拆解。步骤上先按照渠道类型做大的分销品项部署，再根据渠道内门店所处区位如办公区、住宅区的消费差异来精细化调整。

3. 权重门店：针对头部门店，要走到市场中，结合以往POS数据和采购的反馈，定期调整分销品策略，学习互联网打法，时刻关注平 效，及时淘汰滞销品，确保分销活力，拉动门店自然动销。

4. 新兴渠道：切不可用传统分销品来做新渠道，否则不仅会面临价格冲击，动销也是挑战。要根据新渠道消费者的年龄层、性别、消费力水平等差异，精细化运营分销品，给予更多试错机会，逐步摸索出适合本地化的新渠道分销策略。

02

帮助终端算帐并提供附加服务

在渠道价格冲击和中小店流量下滑双重压力下，门店似乎没有以前那么“听话”了！单纯给个价格单，似乎很难促成成交。

二三线品牌利润虽高，但是消费者不认，动销差，回转慢，长此以往还会影响门店形象。批发市场采货虽然价格低，但是假货售后无保障，一锤子买卖，更谈不上物料和促销维护。小店店主也恐慌，需要专业化的陈列和分销指导，跟大厂家合作最合适，账期也是资源。

当然，单靠这些理论很难说服门店稳定拿货。要针对每个终端，帮助店长清清楚楚算好账，这就要留意每家终端的动销和竞品动态了。不能把终端仅仅当作自己产品销售的一个渠道或者工具，要把他们当作自己生意的重要部分，只有把他们的关系理顺了，产品的分销才会顺畅起来。

除了这些，还有高频次的拜访服务，完善的店内生动化陈列资源，新品和趋势品的尝鲜推荐，这都可以帮助门店更省心。所以一定不要单纯比价格，在算清楚帐的基础上，多做上述附加值服务，终端老板一定会更省心。

03

踏实做好每次拜访

终端为啥会失控，因为固定拜访没有，原本需要每日解决的问题，逐渐堆积成山！所以踏踏实实做好每一次拜访的重要性就凸显出来！经销商要多跟业务一起拜访终端：

1. 业务员是否严格按标准进店步骤，认真维护门店，这些一直坚持下来的优良传统，不能丢！

2. 陈列工具是否随时补充，确保已拜访门店给消费者最好的呈现。

3. 必分销单品是否缺货，陈列位置和价格是否到位。

4. 新品动销如何，日销数量，口味偏差等等，前期是不是得到业务员足够重视。

5. 门店是否还有其他改善机会，分销、陈列、组合机制？及需要充分了解竞品的动态针对性调整等。

认真做好每家终端的固定拜访，不仅可以加深客情，更重要的是把问题解决在当下，最快响应门店异议。

04

利润保证，终端客情常青的基础

客情关系可以弥补利益关系的不足，但客情关系不能代替利益关系，没有利益保证的客情关系是不牢固的，也是不能持久的。

客情关系要做到牢固和持久，利益保证和情感沟通两者缺一不可，但利益保证始终是第一位的，情感沟通是第二位的，企业和终端之间最终还是利益为契合点的，利益才是硬道理。

企业要满足终端对利润的要求，保证终端合理且持续的利润，企业要科学地制定价格政策，保证终端合理的单位利润；要促进产品的销量，提升销量，使产品畅销，保证终端的总量利润；要管理好价格体系，保证终端的持续利润。

快消生意特别是休食板块，最大的竞争力是人，经销商做好终端管理，最大的武器是团队。加固门店精细化管理，做在当下，赢在未来！

注：本文综合于公开网络，部分内容选自百事5G新经销商，图片来源于摄图网，仅供学习交流，如有侵权，请及时联系删除。

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